Jedna z prvých otázok, ktorá napadne majiteľa pri predaji nehnuteľnosti je: “Ako to urobiť, aby som predal čo najskôr za čo najvyššiu cenu?” Často si ľudia myslia, že najlepšie bude predávať nehnuteľnosť s niekoľkými realitnými kanceláriami. Je to ale skutočne správne riešenie?
Na prvý pohľad to vyzerá, že čím viac realitných kancelárií bude nehnuteľnosť predávať, tým skôr a za vyššiu cenu sa predá. Logicky inzerát bude všade vidieť, príde viac záujemcov a tí sa o nehnuteľnosť doslova pobijú. Všetko vyzerá pochopiteľné, ale naozaj len vyzerá. Len, aby to nedopadlo tak, ako so špargľami na úvodnom obrázku! Aká je teda skutočnosť a prax?
Ponuka jednej nehnuteľnosti za rôzne ceny, predaju veľmi uškodí
Je veľmi pravdepodobné, že ak sa majiteľ rozhodne spolupracovať s viacerými realitnými kanceláriami, tak každá z nich bude nehnuteľnosť predávať za inú cenu. Každá realitka si stanoví inú stratégiu tvorby ceny a inú províziu. Zdá sa, že predávajúcemu to môže byť jedno, pretože má pevne stanovenú sumu, ktorú požaduje za nehnuteľnosť.
Môže to byť jedno predávajúcemu, ale nie je to jedno kupujúcemu. Skúsenosť z trhu ukazuje, že kupujúci sa snaží nájsť nehnuteľnosť za najnižšiu ponúkanú cenu a touto cenou argumentuje pri jednaní. Je to pochopiteľné. Veď cena je rôzna, nie je pevne daná, a preto sa môže ešte znížiť. Takže v konečnom dôsledku môže majiteľ získať oveľa menej.
Veľa záujemcov, málo kupujúcich
Každá realitka sa v priebehu predaja bude snažiť priviesť čo najviac záujemcov na obhliadky. Potrebuje predsa predať nehnuteľnosť skôr než konkurencia. Dovedie každého, kto o nehnuteľnosť prejavil záujem a bude sa spoliehať na náhodu, že sa predaj podarí. Z predávanej nehnuteľnosti sa stane hojne navštevovaná atrakcia. Majiteľ bude vystavovaný tlaku na zníženie ceny zo strany mnohých maklérov a ich klientov. Zo strany realitiek sa stane rýchly predaj, bez ohľadu na konečnú cenu, tým najdôležitejším za čo budú bojovať.
Predajom problémy nekončia
Nehnuteľnosť bude inzerovaná na všetkých možných i nemožných serveroch za rôznu cenu, s rôznym popisom, čo samo o sebe nepôsobí dôveryhodne. Aj po úspešnom predaji bude zložité všetky realitné kancelárie donútiť stiahnuť nehnuteľnosť z ponuky. Čo sa bude naháňať hlavou kupujúcemu, ktorý zložil rezervačný poplatok na nehnuteľnosť, ktorá je stále v ponuke mnohých kancelárií? Na pokoji mu to určite nepridá a na serióznosti majiteľa tiež nie. Navyše v rezervačnej zmluve sa predávajúci zaväzuje k tomu, že nehnuteľnosť už nebude ponúkať na predaj.
Výhradná spolupráca iba s jednou kanceláriou má svoje veľké výhody
Výhodou exkluzívnej zmluvy je bezpochyby to, že predaj nehnuteľnosti prebehne kultivovane. Realitná kancelária vie, že sa jej náklady vynaložené na predaj vrátia a preto sa bude propagácii a predaju plne venovať. Na obhliadky bude vodiť len vážnych záujemcov a tým bude šetriť predávajúcemu čas i energiu. Odporúčame, vždy pred podpisom exkluzívnej zmluvy, dopredu dohodnúť stratégiu predaja.
Vyjednávanie o cene je plne v rukách majiteľa
Pri predaji z jednou realitnou kanceláriou nebude majiteľ vystavený tlaku. Rokovanie o cene bude plne v spoločnej réžii majiteľa a makléra. Tým sa podarí predať nehnuteľnosť za čo najvyššiu možnú cenu. Dohoda o cene a výške provízie musí byť súčasťou zmluvy.
Výber serióznej realitnej kancelárie je základ úspechu
Všetky vyššie uvedené výhody exkluzívnej zmluvy sa môžu stať nevýhodami, ak narazíte na neserióznu realitnú kanceláriu. Preto pred podpisom exkluzívnej zmluvy odporúčame dôkladne preveriť prácu a referencie danej realitnej kancelárie.
Čo má obsahovať zmluva
V zmluve musia byť jasne uvedené práva a povinnosti oboch strán. Celkom iste nepodpisujte zmluvu, v ktorej ponesiete náklady spojené s predajom nehnuteľnosti, alebo dokonca ponesiete takéto náklady, aj keď sa nehnuteľnosť nepredá.
Neodporúčame uzavretie zmluvy na dobu neurčitú alebo príliš dlhú dobu. Dohodnutá doba by mala dať priestor realitnej kancelárii k aktívnemu predaju, a preto by mala trvať dva až tri mesiace. Po túto dobu pozorne sledujte plnenia dohôd zo strany realitnej kancelárie, a ak nebudete spokojní, zmluvu včas vypovedajte. Ak budete s prístupom a aktivitami spokojní, dohodnite stratégiu na ďalšie obdobie.
